Por Marisa Lemos
Se o seu público-alvo é formado de pequenas e médias empresas, você provavelmente lida com vários níveis de dificuldade para vender serviços de marketing digital.
No meu trabalho, lidamos diariamente com venda de internet para esse público. Falamos com todo tipo de clientes, desde os que questionam nossos números de audiência porque são diferentes dos que estão no Google AdPlanner aos que respondem à pergunta “Qual o seu e-mail?” com “É www.(…)”.
Como lidamos com isso? Acredito que quem é consultor, agência de marketing digital, webdesigner ou profissional de SEO e trabalha com esse mercado, deve ter muitas histórias para contar e muitas experiências para compartilhar.
Além do público externo, é preciso muitas vezes vender marketing digital dentro da própria empresa, caso de quem trabalha, por exemplo, com SEO, Web Analytics ou Mídias Sociais. Se a força de vendas da empresa não sabe o que é SEO, não entende como o trabalho de SEO feito no site impactou a relevância e a audiência. E muitas vezes torna-se importante e necessário saber explicar isso para os clientes.
A resposta óbvia para a pergunta “Como vender serviços de marketing digital?” passa pelo primeiro passo básico de qualquer processo de vendas – planejamento, planejamento, planejamento – mas acredito que a chave neste caso é tentar ser sempre o mais simples possível nas explicações. Trazer as informações para a realidade que o cliente conhece.
Falando de planejamento, é uma boa idéia ter na cabeça a informação organizada em “módulos” com níveis diferentes, do mais simples ao mais avançado, e só falar aqueles que forem realmente necessários. Na sua primeira conversa com o cliente, tente identificar que tipo de conhecimento ele possui sobre o seu serviço.
Seu cliente já anuncia de alguma forma em internet? Já está mais fácil. Pule o “porque anunciar” e vá direto para “porque usar uma parte do seu investimento no tipo de serviço que eu ofereço”. Mas ele sabe o que é esse serviço?
Não deixe que isso complique sua vida. É aí justamente que entra o “ser simples”. Às vezes é bom sair do digital e trazer o cliente para o “real”, para ajudá-lo a compreender os conceitos (mesmo que isso pareça um contra-senso). Por exemplo, levando-os para um passeio imaginário no supermercado.
Os supermercados são um ambiente familiar e todos sabem como eles funcionam. Se você vende um determinado produto, digamos sabão em pó, e quer fazer ele chegar ao seu consumidor final, você precisa colocá-lo nas grandes redes de supermercados.
Como você faz isso? Fabrica o sabão, entrega o seu estoque para o hipermercado e vai embora? Pode até dar certo. Mas para vender bem, seu sabão em pó precisa ficar, de preferência, em prateleiras na altura dos olhos do consumidor (não naquelas em que ele precisa se abaixar para pegá-lo) e perto dos outros produtos da mesma categoria, produtos de limpeza. Ele não pode ficar jogado no chão ou exposto em qualquer lugar, onde seu consumidor não o acharia.
Pois bem: SEO é justamente o trabalho que precisa ser feito para tentar colocar o seu sabão (site) nas prateleiras mais visíveis do hipermercado (Google), dentro da seção de produtos de limpeza (palavras-chave importantes para o seu negócio).
Web Analytics é o “controle de estoque”. Fazendo um bom trabalho de Web Analytics, dá pra saber qual supermercado vende mais o seu sabão, em qual prateleira e qual posição na prateleira faz as pessoas comprarem mais e quais produtos elas compram junto com o seu sabão. E também é possível ver quantas pessoas chegaram a colocar a mão sobre a sua caixa de sabão, mas desistiram e levaram a que estava na prateleira de baixo.
Mídias Sociais é um pouco mais complicado, porque nem todo mundo acredita que existem pessoas que ficam no supermercado horas fazendo compras e tem prazer em puxar papo com a pessoa do lado, falando bem ou mal do produto que ela está comprando. “Você vai levar esse sabão em pó? Mas ele não rende nada! Eu uso essa marca aqui. Ela é mais barata e muito melhor”. Se você nem sabe que essas pessoas existem, não tem como fazer nada a respeito. E talvez sua marca de sabão em pó já esteja perdendo vendas com isso.
O passeio ao supermercado pode render várias outras analogias, assim como uma banca de jornal, onde se vêem excelentes exemplos de segmentação e nichos de mercado.
Se você tem alguma estratégia vencedora para vender marketing digital, experiências bem-sucedidas ou mesmo exemplos totalmente diferentes do meu, compartilhe! Deixe o seu comentário.
