Existem três tipos de empresas (e pessoas). As que fazem as coisas acontecer, as que ficam vendo as coisas acontecer e as que se perguntam: – O que aconteceu?

Philip Kotler

Oi oi oi! Parece tão fácil falar de cliente, não é? Na teoria então… nossa! Quando alguém resolve falar, mais pensamos no quanto custa (preço)), se demora (prazo), é realmente bom (qualidade), ou mesmo quanto ganhamos (lucro), não é mesmo?

Quem ligou esse botão de pensamento automático, que nos impede de pensar e fazer perguntas como: Opa! Eu quero mesmo fazer esse projeto? Esse é o cliente que eu gostaria de ter? Quantos desses eu preciso? Ou até quando vou ficar no fazer, fazer e fazer?

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Há algum tempo, escrevi aqui no MídiaBoom que considerava a segunda compra bem mais interessante e importante que a primeira, por ser a segunda a confirmação de que você conquistou o cliente.

Lendo a revista Pequenas Empresas & Grandes Negócios de junho, me deparei com a publicação de um capítulo do livro “Delivering Happiness”, de Tony Hsieh (o ex-dono da Zappos, vendida para a Amazon no ano passado).

O capítulo se chama “As 10 principais lições que aprendi no comércio eletrônico”, e diz: “A questão é que você até consegue fazer com que as pessoas comprem em seu site uma vez, mas o que realmente importa é fazer com que voltem à sua loja.”

Ele completa dizendo:

É muito importante prestar atenção em dois indicadores:

1) O percentual dos clientes que compram em um determinado mês e depois voltam a comprar nos 12 meses seguintes (ou trimestre seguinte, ou mês seguinte). O período específico não importa tanto quanto a atitude de calcular o número de clientes que retornam ao site. Não dê tanta atenção ao número absoluto de consumidores – o que realmente importa é essa porcentagem.

2) O número médio de compras realizadas por cliente em 12 meses (ou trimestre, ou mês). De novo, o período específico não é tão importante quanto o fato de você ter acesso à frequência de compras de cada cliente.
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Por Marisa Lemos

Se o seu público-alvo é formado de pequenas e médias empresas, você provavelmente lida com vários níveis de dificuldade para vender serviços de marketing digital.

No meu trabalho, lidamos diariamente com venda de internet para esse público. Falamos com todo tipo de clientes, desde os que questionam nossos números de audiência porque são diferentes dos que estão no Google AdPlanner aos que respondem à pergunta “Qual o seu e-mail?” com “É www.(…)”.

Como lidamos com isso? Acredito que quem é consultor, agência de marketing digital, webdesigner ou profissional de SEO e trabalha com esse mercado, deve ter muitas histórias para contar e muitas experiências para compartilhar.

Além do público externo, é preciso muitas vezes vender marketing digital dentro da própria empresa, caso de quem trabalha, por exemplo, com SEO, Web Analytics ou Mídias Sociais. Se a força de vendas da empresa não sabe o que é SEO, não entende como o trabalho de SEO feito no site impactou a relevância e a audiência. E muitas vezes torna-se importante e necessário saber explicar isso para os clientes.

A resposta óbvia para a pergunta “Como vender serviços de marketing digital?” passa pelo primeiro passo básico de qualquer processo de vendas – planejamento, planejamento, planejamento – mas acredito que a chave neste caso é tentar ser sempre o mais simples possível nas explicações. Trazer as informações para a realidade que o cliente conhece.

Falando de planejamento, é uma boa idéia ter na cabeça a informação organizada em “módulos” com níveis diferentes, do mais simples ao mais avançado, e só falar aqueles que forem realmente necessários. Na sua primeira conversa com o cliente, tente identificar que tipo de conhecimento ele possui sobre o seu serviço.

Seu cliente já anuncia de alguma forma em internet? Já está mais fácil. Pule o “porque anunciar” e vá direto para “porque usar uma parte do seu investimento no tipo de serviço que eu ofereço”. Mas ele sabe o que é esse serviço?

Não deixe que isso complique sua vida. É aí justamente que entra o “ser simples”. Às vezes é bom sair do digital e trazer o cliente para o “real”, para ajudá-lo a compreender os conceitos (mesmo que isso pareça um contra-senso). Por exemplo, levando-os para um passeio imaginário no supermercado.

Os supermercados são um ambiente familiar e todos sabem como eles funcionam. Se você vende um determinado produto, digamos sabão em pó, e quer fazer ele chegar ao seu consumidor final, você precisa colocá-lo nas grandes redes de supermercados.

Como você faz isso? Fabrica o sabão, entrega o seu estoque para o hipermercado e vai embora? Pode até dar certo. Mas para vender bem, seu sabão em pó precisa ficar, de preferência, em prateleiras na altura dos olhos do consumidor (não naquelas em que ele precisa se abaixar para pegá-lo) e perto dos outros produtos da mesma categoria, produtos de limpeza. Ele não pode ficar jogado no chão ou exposto em qualquer lugar, onde seu consumidor não o acharia.

Pois bem: SEO é justamente o trabalho que precisa ser feito para tentar colocar o seu sabão (site) nas prateleiras mais visíveis do hipermercado (Google), dentro da seção de produtos de limpeza (palavras-chave importantes para o seu negócio).

Web Analytics é o “controle de estoque”. Fazendo um bom trabalho de Web Analytics, dá pra saber qual supermercado vende mais o seu sabão, em qual prateleira e qual posição na prateleira faz as pessoas comprarem mais e quais produtos elas compram junto com o seu sabão. E também é possível ver quantas pessoas chegaram a colocar a mão sobre a sua caixa de sabão, mas desistiram e levaram a que estava na prateleira de baixo.

Mídias Sociais é um pouco mais complicado, porque nem todo mundo acredita que existem pessoas que ficam no supermercado horas fazendo compras e tem prazer em puxar papo com a pessoa do lado, falando bem ou mal do produto que ela está comprando. “Você vai levar esse sabão em pó? Mas ele não rende nada! Eu uso essa marca aqui. Ela é mais barata e muito melhor”. Se você nem sabe que essas pessoas existem, não tem como fazer nada a respeito.  E talvez sua marca de sabão em pó já esteja perdendo vendas com isso.

O passeio ao supermercado pode render várias outras analogias, assim como uma banca de jornal, onde se vêem excelentes exemplos de segmentação e nichos de mercado.

Se você tem alguma estratégia vencedora para vender marketing digital, experiências bem-sucedidas ou mesmo exemplos totalmente diferentes do meu, compartilhe! Deixe o seu comentário.

Por Fernanda Fabian

Você  já ouviu falar em Mind Map? – No post anterior usei essa técnica já sabendo sobre a sua existência, em tempos anteriores eu fazia um ‘esqueleto’ do que eu precisava e inconscientemente (por não saber da existência) criava um Mind Map. E confesso a vocês que gostei do resultado, me guiei pelas ideias da maneira em que as coloquei no papel e isso simplificou, e muito, a ponto de em poucos minutos ter feito o texto “E o novo?”. E para o post de hoje é justamente esta técnica que abordo, com um Mind Map já pronto na minha frente (olhem a foto dele aí).

Passamos a ter conhecimento sobre métodos de comunicação, descobrimos a interatividade, aprendemos sobre métricas, e descobrimos que somos capazes de revolucionar (por que não?) a comunicação em uma empresa. Mas quando apresentamos para elas uma proposta incrivelmente desafiadora e, ao nosso ponto de vista, perfeito, recebemos um ‘não’. E surgem interrogativas: ‘mas porque eles não aceitaram?’, ‘O que tem de errado?’, ‘Porque uma mentalidade tão pequena se o mundo está em constante evolução?’, dentre outras que possam surgir… Não vou lhes dar a solução dos problemas, mas seu erro pode estar na apresentação que foi feita a seu cliente.

É indiscutível que o ser humano possui uma compreensão melhor das coisas quando consegue associar a uma imagem. Aí você diz: mas eu fiquei horas fazendo um Power Point para apresentar; O Mind Map vai muito além, serve como base e organização para quem apresenta e serve para quem olha perceber o todo da mensagem que está recebendo. Evitando, por exemplo, que o cliente fique naquela ansiedade de saber quantas laminas ainda faltam pra terminar a apresentação (o que atrapalha, e muito, quem está apresentando).

O Wikipédia diz que “é um tipo de diagrama, sistematizado pelo inglês Tony Buzan, voltado para a gestão de informações, de conhecimento e de capital intelectual; para a compreensão e solução de problemas; na memorização e aprendizado; na criação de manuais, livros e palestras; como ferramenta de brainstorming; e no auxílio da gestão estratégica de uma empresa ou negócio”. Há quem diga que Leonardo Da Vinti, Picasso, Isaac Newton e Albert Einstein são alguns dos gênios que utilizavam essa técnica,pois uniam palavras, símbolos, sequências, imagens, desenhos… que davam um ritmo visual e maior dimensão do pensar criativo.

Existem muitos sites sobre o assunto, ao final do texto indico alguns que utilizei como base, e aponto abaixo alguns dos benefícios proporcionados pelo Mind Map:

Materiais

• Redução do volume físico de papel;
• Redução do tempo de planejamento: elaboração, revisão e apresentação;
• Em geral, possibilitam um aumento da produtividade e da competência.

Pensamento

• Facilitam a memorização e a lembrança por serem organizados, conter imagens e somente ideias essenciais;
• Desenvolvem a busca e a percepção de múltiplos aspectos do um assunto ou situação;
• Estimulam a visão de uma idéia em um contexto mais amplo, ao invés de isolada.

Emocionais

• Reduzem ou eliminam  o estresse causado por excesso de informação;
• Por serem visuais e coloridos, são mais atraentes e despertam maior interesse;
• Mantém a pessoa no controle dos seus processos criativos e analíticos.

Para criar um Mind Map existem algumas sugestões de regras (veja aqui), no entanto, particularmente, acho que quando você entende o processo e vê alguns exemplos a regra é ser criativo e, obviamente, que se faça compreensivel. Um exemplo que vai de encontro com este assunto é agência Mágica, de Santa Catarina: eles inclusivem mostram no seu site como é o processo de planejamento e, possivelmente, que apresentam aos seus clientes e que gerou um grande sucesso: através do Mind Map.

Se você procurar no Google Imagens por “Mind Map” vão aparecer milhares de exemplos pra tomar como base. Existem até mesmo programas que elaboram o Mind Map conforme você deseja, no caso de apresentar para um cliente o seu uso seria o mais interessante. Ou se preferir, pegue seus lápis-de-cor do tempo da escola e faça seu desenho.

Acredito que esta é uma das formas de inovar, de buscar diferenciais no mercado. Fica a dica pra quem ainda não conhecia, e pra quem já  sabia da técnica, nos conte suas experiências e como foram! Se você se interessou e quer saber um pouco mais, indico os seguintes sites:

http://www.mapasmentais.com.br/artigos/eu_uso.asp – depoimentos de pessoas comuns que utilizam

http://www.mapasmentais.com.br/artigos/para_que_mm.asp – Exemplos de uso

http://www.mapasmentais.com.br/recursos/software.asp – Softwares que criam o Mind Map

http://www.commagica.com.br/site.htm – Agência Mágica, citada no post

Fernanda Fabian é a mais nova colaboradora do Blog Midia Boom.
Uma gaúcha, estudante de Relações Públicas, alucinada por mídias sociais e todas as formas de comunicação.