Muito se reclama na internet da prostituição do mercado digital. O que acontece normalmente com novos mercados é que eles são cheios de demanda, repletos de fornecedores de olho nessa demanda e com muitos consumidores potenciais, divididos entre abraçar a novidade e aguardar pra ver se o produto ou serviço realmente dará certo.
Eu coloco metade da culpa dessa “prostituição” nos clientes. Quantas vezes o seu relacionamento com um cliente começou com a pergunta (dele): “Quanto custa?” ou sua variável “Quanto tenho que pagar por isso?”
Serviços e produtos recém-lançados geralmente carregam consigo uma dúvida sobre o real retorno que serão capazes de proporcionar. Isso traz receio por parte dos consumidores e faz com que os clientes tragam consigo, sempre nas primeiras linhas dos seus discursos, as perguntas sobre valores.
Com medo de nem mesmo conseguir a atenção dos clientes, muitos fornecedores jogam seus preços lá embaixo, transformando-se na outra metade culpada.
Seu cliente quer se relacionar melhor com os consumidores. Quer ter mais retorno, vender mais, conhecê-los melhor. Se é assim que ele pensa, aproveite. Afinal, ele é seu cliente, e isso precisa acontecer entre vocês também. E a chance para que isso aconteça é jogar a conversa sobre valores para o final da reunião. Ou mesmo para depois, pois em muitas ocasiões será necessária uma avaliação das horas de trabalho envolvidas, para falar o mínimo.
Consiga um tempo para ouvi-lo, pois isso é essencial para um bom relacionamento entre vocês. Aplique com o seu cliente ou potencial cliente o que você pretende vender pra ele: análise, planejamento, interação, métricas, resultados.
Um manifesto a favor dos fornecedores
Clientes: por favor entendam que “quanto custa” não é a pergunta certa a se fazer. Condicionar um relacionamento comercial à uma resposta simples para esta pergunta é perder uma grande oportunidade de aprender mais sobre sua empresa – mesmo que ao final a resposta dada para ela venha a inviabilizar o negócio.
O pior é que se o fornecedor não responder, corre o risco de parecer despreparado. Haverá quem desconfie que o preço é feito de acordo com a cara do cliente. Ou quem ache que é apenas enrolação para não ser despachado logo de cara (e com isso vem a dedução imediata de que o preço será alto).
Mas não é isso. Por favor entenda: na maioria dos casos a resposta apropriada para essa pergunta será “Depende”.
Depende dos objetivos da sua empresa, do seu histórico e dos seus recursos – e da análise que será feita de tudo isso.
Depende do que você quer e do que você já tem preparado para conseguir alcançar o que você quer – porque isso se reflete no tamanho do trabalho que terá que ser feito para ajudá-lo nisso.
Depende de pensar juntos se o que você quer é realmente o melhor para sua empresa neste momento. Se é a melhor ferramenta, o melhor jeito e trará o melhor resultado.
Não dispense um fornecedor porque o preço parece alto. Um investimento só vira gasto quando não traz resultados mensuráveis para sua empresa.
Procure entender o que sua empresa pode ganhar. Fale o que você precisa e escute o fornecedor. Não desconfie dele por querer te vender mais serviços.
Use o bom senso.
O valor que pagamos por um serviço acaba podendo ser melhor avaliado somente após sua execução. Isso vale tanto para valores altos quanto para valores baixos – há sempre o risco de uma surpresa, que pode ser tão boa quanto ruim.
Vale desconfiar, sim, de quem não tem cuidados com a própria marca e vende branding. De quem não ouve você e vende relacionamento em mídias sociais. De quem não oferece feedback, mas vende resultados.
Mas para conseguir avaliar é preciso ouvir, falar, perguntar, esmiuçar o que for preciso. Mais importante que saber o quanto sua empresa vai gastar com isso, é o quanto ela vai ganhar. A pergunta certa é: O que você pode fazer pela minha empresa?
Recentemente o Google lançou mais uma de suas ferramentas, o Google Think Insights. Eu, se fosse você, comemoraria esse lançamento. Além de ser de graça, o projeto parece ser muito bem articulado e vai explorar e publicar diversas informações sobre tendências de consumo, insights de marketing e pesquisas sobre diversas indústrias.
Uma pesquisa realizada nos Estados Unidos pela Constant Contact e pela Chadwick Martin Bailey, para conhecer o comportamento dos consumidores no Facebook, entrevistou 1.491 pessoas, todas maiores de 18 anos, e revelou como os norte-americanos se comportam em relação às marcas.
